合作伙伴大会2025在深圳隆重举行。大会以“因聚而生，众智有为”为主题，旨在凝聚华为和伙伴们的智慧，强健“伙伴+华为”合作伙伴体系，一起抓住智能化的巨大机遇，加速客户智能化进程，与伙伴携手共赢智能未来。

  会上，华为中国政企业务总裁吴辉发表了《跨越数智鸿沟 共创AI新时代》主题演讲。

  尊敬的合作伙伴，各位嘉宾，女士们，先生们，大家上午好，非常荣幸再一次站在合作伙伴大会的舞台上跟大家伙儿一起来分享2024年华为中国政企业务的发展，尤其是“伙伴+华为”体系的发展，以及我们在2025年准备如何行动。

  中国政企已成为华为迅速增加的主引擎：2024年，华为中国政企业务增长超过25%；伙伴业绩也取得新的突破，银牌及以上伙伴收入增长25%，商业市场交易伙伴数增长22%，有效分销精英数更是实现了超过81%的增长。在此，我们向广大的伙伴们表示诚挚地感谢！取得这些成绩离不开大家的努力贡献和共同奋斗！

  而接下来我要讲的数据重点体现了“四梁六柱”的战略到执行：2024年我们履行投入承诺，在人员、激励等多方面，面向伙伴投入超过80亿，面向伙伴的团队增加1200人；伙伴报备项目线%；合作秩序也得到大幅改善，违规伙伴家数占比下降45%；数字化平台的访问量超过了1.3亿次，提升56%；此外，在产品研制、服务支持、供应等每个方面也都取得了长足进步。

  我们也在持续思考，未来要构建一个怎么样的合作伙伴体系，这个思考的起点一定是来自客户和伙伴声音。近年来，华为持续对客户满意程度和伙伴健康度进行调研：2024年，客户满意程度从92.1分提升到94.4分，提升2.3%；伙伴评价也实现持续提升，伙伴健康度从91.6分提升到93.1分。我们还看到，伙伴着重关注秩序治理、权益保护，和技术支持等；而客户的关注点从过去的解决方案和交付，到今年新增了面向人工智能、行业大模型、战略管理和解决方案匹配等。基于客户和伙伴的关注点，我们深入思考，面向AI时代，“伙伴+华为”体系该怎样构建？

  AI推动行业数智化浪潮势不可挡，但千行万业迈入数智世界仍存在巨大鸿沟。根据第三方报告数据，我国AI相关的ICT市场将从2024年的1.2万亿到2028年加快速度进行发展到3.5万亿，但这一过程中还面临很多阻碍：相关咨询报告数据显示，数据孤岛与整合困难，73%的企业数据利用率低于40%；只有25%的AI试点项目能规模化推广；更重要的是，60%的企业AI项目中技术与实际场景需求存在脱节，这也就从另一方面代表着AI技术并不能带来直接的商业闭环。

  当人类社会走向AI时代的时候，更需要一支专业的ICT队伍去解决产品兼容性、安全、系统集成、数据治理等问题。所以，我们真正的使命应该是让广大的企业、每一个组织能够轻松地迈入数智世界。

  为此，2025年我们对伙伴体系重新定位：为实现共同的愿景——“数智世界，一触即达”，让千行万业能够轻轻松松实现数智化，需要与同路人一起构建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系。

  什么是同路人？首先，我们要有共同的理念，即“以客户为中心”，为客户服务是我们存在的唯一理由。第二，要有共识的规则，彼此之间相互信任、相互尊重、相互投入、一同成长，共同服务好客户。第三，共赢的结果，不仅仅是双赢，更是以客户为中心的三赢：体现在让客户更满意，有高品质产品/方案满足生产需求，信息化程度、可靠性提升，让数字化、智能化成就业务创新；体现在伙伴有利润能成长，能够持续稳健发展，能力不断的提高；还体现在华为有质量地增长，服务好老客户，发展更多新客户。“以客户为中心”的三方共赢，才是真正良性的商业闭环。

  基于这个定位，华为与伙伴要思考的是客户在数智化旅程中要说明并共同投入，任何一家公司数智化转型只有起点没有终点，我们要围绕客户发展需求持续地运营与运维，将客户的需求当做我们的追求，使得客户在数智化旅程的列车上不掉队。

  这个过程中，需要能力更强的伙伴和我们一起为客户数智化转型旅程服务。今年，华为的伙伴政策将全面导向“优质资源向优质伙伴倾斜”，按照伙伴能力、伙伴给用户带来的价值重新进行分类，在权益设计上既广开大门，给予基本权益，也聚焦资源，针对身份更高的伙伴给予更高的专属服务，更高的激励，更多的支持。同时，鼓励伙伴自主拓展，过去三年，华为的卓战核NA逐年减少，将更大的市场机会开放给“以伙伴为主”的商业和分销，加速让NA、商业和分销市场均衡发展，共同服务好客户的数智化转型旅程。

  随着AI大时代的到来，计算产业也将产生巨大的变化和发展机遇。我们要构建华为计算经销商伙伴体系，希望具备软硬件开发能力、研发定制能力、生态适配能力、集成交付能力、市场拓展能力、专项资源投入能力六大关键能力的伙伴是我们的计算经销商（钻金银）伙伴，能够基于华为品牌产品和部件为客户业务提供更好的支持和服务；

  同时，华为从始至终坚持“硬件开放、软件开源、使能伙伴、发展人才”的生态战略，将开放更多产品形态，匹配伙伴的优势能力，使能伙伴更好服务客户，OEM硬件伙伴就是以伙伴品牌按照整机或定制服务器产品和服务发展其市场销售体系、做大自拓市场规模；部件伙伴是面向特定场景和产品形态，通过其研发和定制开发能力满足广大伙伴和客户的多样化定制化需求；面对大模型DeepSeek带来的新机遇，我们还将发展一类大模型一体机伙伴，并计划在今年初步发展十几家，欢迎有能力、有意愿的伙伴参与。

  此外，为了更好地激发华为的经销商体系，今年在伙伴业绩规则上也有一个较大变化，我们将制定计算产品的伙伴业绩计算规则，OEM硬件伙伴能够准确的通过CFT伙伴做出的贡献主动在华为系统为其申报业绩，我们会根据一定规则将其计入伙伴的华为业绩。

  优质资源向优质伙伴倾斜，做大联盟伙伴是必然的抓手。2024年，我们提出联盟伙伴的构想，并选择了两个子行业与5家伙伴进行试点，取到了显著成果。今年我们将继续壮大联盟伙伴，从2个子行业拓展到20+个子行业，联盟伙伴也将从5个壮大到65+个，实现强强联合。

  在这个合作过程中，我们将开放资源，开放机会，深耕行业：提出两个优先、两个支持——优先进NA伙伴地图，优先进项目，有专人对口支持，和技术团队支持，旨在通过构建行业联盟级伙伴全国合作机制，让联盟伙伴与华为做生意更简单。

  在服务方面，我们将围绕客户成功，加大伙伴授权，强化服务能力和要求，赋能好伙伴。其中第一个转变是面向客户，从传统以保障为主的服务，全面转变为围绕客户提供全生命周期的服务；第二个转变是面向作战，从条块化作战，全面转变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；第三个转变是面向伙伴，转变为全方位深层次协同，在组织、流程、平台等方面全面实现对接。同时，还将进一步加大对能力型伙伴的牵引，更好地服务客户：将客户满意程度、维保服务质量等关键要素纳入钻金伙伴的认证要求，并以维保续约率牵引伙伴提升能力、获取更大收益，从而保证能力越强，收益越大。

  伙伴能力越强，客户满意程度也就越高。去年我们发布了千人布道师计划，发展了上千位布道师，今年还将持续发展，逐步提升整个伙伴体系的技术浓度和能力；同时针对有意愿的TOP伙伴，我们将结合伙伴需求，进行定制培训，与伙伴成立工作坊，开展“一坊三辅”的深入赋能，辅助伙伴明确公司战略定位与战略转型；辅助伙伴识别组织能力短板，提升执行力支撑战略落地；辅助伙伴制定高效、清晰的战略流程。赋能伙伴持续成长，践行长期主义。

  数智化转型对伙伴能力提出更高的要求，因此经销商认证要求提高，强调面向客户直接提供服务的能力：

  第一，作为只是转售类中间的通路伙伴（不是面向客户服务的伙伴），今年将不计业绩，也没有后返；

  第二，伙伴要在专业的技术和服务方面加大投入，面向客户的服务能力和专业化的能力要求不只是看HCIE、HCIP证书，而是要看到对客户的服务能力、对于客户售前售后问题解决的实操能力等；

  第三，新增对伙伴的综合经营管理能力的评估，不仅看业绩门槛，也对营收规模、员工数量、公司管理与资质，进行第三方评估；

  同时还会引入客户对伙伴服务的满意度反馈，最终筛选和评估出真正有实力为客户满意负责的“同路人”。

  将规则落入流程：我们将沿着NA、商业和分销三类市场落地差异化的合作策略，保障伙伴利益：NA市场，通过建设伙伴地图，保障伙伴投入；身份高的伙伴优先进地图，伙伴选择遵循伙伴地图、伙伴身份、伙伴投入、项目报备、客户推荐等先后原则，集体决策；商业市场也将坚持自主报备，50万以下报备成功独家支持；分销则将严控WOS，保证伙伴的健康库存水位。

  加大投入：导向以客户为中心，鼓励多做贡献。今年面向伙伴的投入将再提升25%，服务支持伙伴的人员投入再增加1200人；在经销商激励方面，2025年基础销售返点将取消身份限制，覆盖更多伙伴；同时，将加大差异化的能力激励，钻石、金牌、银牌以及认证都有不同的权益和不同的支持，并将加大伙伴的自主拓展激励。

  对内严纪律，对外强秩序：对内，将专项纠察与伙伴对接的十止行为（包括与伙伴不当来往、私下承诺等）；对外，我们将通过专项投入，打击窜货、线上违规销售、黑黄名单关联公司，并投入1500万，专项治理“打假+线上违规”问题，以保障伙伴利益，让伙伴合作秩序持续向好。

  平台共建共享：通过AI使能，让合作更高效。2024年，华为投入1.7亿用于IT平台建设，今年的投入将会达到2亿，包括AI For配置，实现解析标书从2小时降至5分钟，实现产品选型、产品配置生成从1小时降至2分钟；同时借助知识找人，使得华为产品/方案的获取更简单，让伙伴销售人员更容易获取到知识和资料。

  因聚而生，聚的是志同道合，众智有为，为的是千行万业。开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系，需要与更多“同路人”一起，以客户为中心，互投入，聚资源，让体系更强健，让千行万业跨越数智鸿沟，迈向智能世界！

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